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책 리뷰

협상하는 방법, 설득법 – 어떻게 원하는 것을 얻는가

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어떻게 원하는 것을 얻는가 는 협상을 이끌 수 있는 방법에 대한 책이다. 협상의 주체는 나와 상대방이다. 나에 대한 이해와 상대방에 대한 이해가 없이는 협상이 원활하게 진행되는 것을 기대하기는 어렵다. 협상을 올바르게 이끌고 싶다면 우선 내 스스로에 대한 준비가 있어야 할 것이고, 타인에 대한 마음가짐을 살펴봐야 한다. 그 고민을 거친 다음에야 협상 자체에 대한 이해가 가능해진다.
그것이 협상의 기본이다. 내 태도의 조절과 타인에 대한 마음가짐을 올바르게 하지 않고서는 아무리 좋고 강력한 협상의 도구를 가졌다고 하더라도 그 관계는 지속적으로 이어나가기 어려울 것이다.

나에 대한 이해

나의 감정

감정상태를 파악하는 것이 중요하다. 내 감정에 따라서 협상이 의도치 않은 방향으로 흘러가버리면 낭패이다. 긴장이 될 수도 있고, 상대방을 억눌러 버리고 싶을 수도 있다. 그런 모든 감정을 최대한 객관적으로 바라보고, 차분하게 만드는 것이 필요하다.
감정을 추스리지 않고 저지르는 감정적 행동은 나에게만 집중하는 것이기 때문에 협상에 긍정적일리가 만무하다.
이에 반해 상대에 대한 공감은 상대에게 집중하는 것이다. 공감으로부터 협상은 시작되는 것이다.
그렇기 때문에 차분한 태도로 상대방에게 초점을 맞추는 것이 기본이다.

나의 성향

유쾌한 성향을 가질 필요가 있다. 움츠러든 사람은 뭔가를 감추고 있는 것 처럼 보이기 십상이라 적대감을 불러일으킬 수 있다. 반면 사람들은 대개 유쾌한 사람에게 잘 양보하는 경향을 보인다고 한다.
상대의 생각에 공감하는 것과 스스로의 주체성을 버리는 것은 전혀 다른 이야기이다. 공감하되 스스로의 주체성을 지키는 것이 편하고 강력한 방법이다. 자신의 주체성을 유지한 상태로 상대방의 입장을 생각해 보라는 이야기이다. 억지로 상대에게 맞추려고 하면 신뢰를 잃게 될 수도 있다. 이 책에서는 자신의 모습을 유지하면서도 얼마든지 외국어를 배우고, 새로운 풍습을 받아들일 수 있다는 예를 들면서 주체성의 중요성을 이야기한다.
주체성과 차별성은 아주 중요한 요소이다. 스스로를 차별화 시키는 것은 협상에 있어서 중요하고도 큰 차이를 가져온다.

나의 태도

열심히 노력할 수록 운이 따르고, 원하는 결과를 얻을 수 있다는 믿음을 놓지 말아야 한다.
협상도구를 열심히 활용하라.
협상을 올바르게 이끌기 위해 필요한 아이디어를 항상 수집한다.
라이너스 폴링은(노벨 화학상, 평화상) 좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 최대한 많은 아이디어를 떠올리는 것이라고도 했다.

협상 시의 말투와 태도

말투와 태도 등의 태도는 항상 좋게 해라. 말투는 말의 내용만큼 중요하다.
뛰어난 협상가가 되려면 긍정적인 생각과 표현을 더 많이 해야한다. 그 과정에서 문제 안에 숨겨진 기회를 찾을 수도 있고, 미처 생각지 못한 기발한 방식의 해결안을 찾을 수도 있다.

상대방에 대한 이해

상대방에 대한 마음가짐

상대와의 피상적 공통점에 의존해서는 안된다. 학연 지연으로 묶으려 하지 말고, 심리적 연대감을 활용해야 한다.
사람들은 합리적이지 않은 경우가 많고, 인정받고 싶어하고 이해 받고자 한다.
감정제어를 위해서는 상대방에 대한 기대치를 낮춘다. 상대방이 무례하거나 불공정해도 침착할 수 있다.

상대방의 존중

스스로가 100퍼센트 옳다고 여겨도 상대방을 존중하는 것은 협상에 아주 중요하다.
아이를 대할 때 역시 아이를 존중하는 태도를 가져야 한다. 아이는 무조건 어른의 말을 따라야 한다는 생각은 위험하다. 아이는 반대급부로 반항할 방법을 찾게 된다.

상대와의 차이 존중

서로다른 인식과 경험의 충돌에서 창의적인 결론이 나올 수 있으므로 차이를 항상 존중할 것.
다른 문화권에서 온 사람을 상대하는 능력은 성공의 중요한 요소. 차이와 다양성을 인정할 것
상대방과의 차이를 인식하고 이해하는 것은 그 차이를 더 큰 가치로 바꿀 수 있게한다.
상대방을 윤리적으로 판단할 때에 그 기준이 문화에 인식에 따라 다를 수 있음을 이해하라.
상대방을 편하게 대하라.
편견, 선입견 금지.그들이라는 굴레로 상대방을 파악하려 들지 말것. 일반론은 틀렸다.
잡담을 폄하하지 말고 상대방의 신호를 이해하려 애쓰라. 협상과 관련이 없는 이야기를 한다는 것은 개인적으로 알기 위함이라는 것.
신뢰성 여부는 대부분의 국가에서 대단히 중요하다.

감정적 지불

협상에서 점진적으로 해결책을 찾는 것은 중요하다. 인간관계에 있어서는 더욱그렇다. 한번에 큰 변화를 시도하면 상대방은 거부감을 느낄 수 있다.
대인관계를 하기로 했으면 정성을 들여야 한다. 이것을 감정의 지불이라고도 한다.
감정적 지불은 상대의 인식을 변화시키는 데에 필요한 첫단계이다. 꾸준히 점진적으로 새로운 인식을 심어주도록 해야한다.
감정적 지불에는 상대방의 체면을 살리는 일도 포함된다.
감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소시켜주기도 한다.
상대방의 가치를 인정해 주는 것과 상대방이 스스로 부정적인 감정을 극복할 수 있도록 도와주는 것 역시 감정적 지불이다.
감정지불을 흉내만 내어 다른 사람과 관계를 맺고 싶어하는 척만 하는 것은 신뢰 사기라 할 수 있다.
한 번에 원하는 것을 얻는 경우는 없다. 대신 목표까지 이르는 경로를 잘 설정해야 한다.
관계의 가장 강력한 기반은 감정에 따른 이끌림이다. 위협은 관계를 순식간에 악화시킨다.

협상에 대한 이해

협상의 분위기

긍정적인 감정보다는 차분한 분위기에서 협상을 하라.
협상에서 상대보다 우위를 점하는 것이 좋다고 생각하기 쉬우나, 상대방을 불편하게 만드는 것은 관계를 손상시킬 뿐이다. 협상을 편안한 분위기에서 편안히 대화를 나누며 한다면 서로 열린 자세에서 협상에 임하게 된다.

협상 자체에 대한 기본

힘으로 굴복시키는 것 보다는 공동의 목표를 찾아 함께 파이를 키우라.
자잘한 문제보다는 큰 목표나 문제를 파악해야 보다 창의적인 결론을 도출 할 수 있다.
짧은 성공이라도 지속적으로 경험해야 한다. 간단히 서로 공감할 수 있는 일이 있다면 그것부터 해결한다.
협상할 때에는 합의하기 쉬운 주제먼저. 동의하기 어려운 점은 가능한 빨리 밝힌다.
문제가 생기면 바로 알린다.
상대방의 행동이 목표에 도움이 되지 않는다는 것을 설득하기 위해서는 스스로 행동의 결과를 그려볼 수 있게 돕는 것이다.

협상모델을 위한 12가지 전략

1. 목표에 집중
2. 상대의 머릿속의 그림
3. 감정에 신경쓸 것
4. 모든 상황은 제각기 다름을 인식.
5. 점진적으로 교섭
6. 가치가 다른 대상을 교환
7. 상대방의 표준을 활용
8. 절대 거짓말 금지
9. 의사소통에 만전
10. 숨겨진 걸림돌을 찾을 것
11. 차이를 인정할 것
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로.

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